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奢侈品大牌是如何抓紧VIP客户的?
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 奢侈品公司在中国扩张的同时,也在不遗余力地让中国消费者觉得自己很特别。    奢侈品公司在中国扩张的同时,也在不遗余力地让中国消费者觉得自己很特别。在万宝龙(Montblanc)和Affinity中国的私人音乐会上,钢琴家郎朗正在为VIP顾客演奏。博柏利(Burberry PLC)说,它正在越来越多地瞄准“非常重要客户”,培养友好的关系,比如前不久就邀请一位重要的中国顾客从上海前往北京提前参观秘鲁时尚摄影师马里奥·特斯蒂诺(Mario Testino)的影展“私视角”(Private View),并为其支付所有费用。utP奢侈品部落网-中国高端奢侈品品牌时尚资讯信息网站平台

 
 
博柏利还让自己的创意总监克里斯托弗·贝利(Christopher Bailey)同这位客户私下见面,并让这位贵宾单独参观了博柏利的北京门店。博柏利拒绝透露这位客户的身份。博柏利亚洲区营销总监让叙·凯尼格(Jancu Koenig)说,公司希望以一种亲密的、打动人的方式去表达感激;我们当然也曾为世界其他客户提供单独的机会,但上述安排是专门为这位客户设计的;在中国市场,这种私密体验正变得日益重要。他表示不能透露这些重要消费者的消费额在公司的在华收入当中占多大比重。凯尼格说,我们只能说,用十二分的努力争取他们是值得的。包括博柏利在内,一些高端品牌为中国最重要的消费者铺开了红地毯。
 
 
为赢得VIP的喜爱和忠诚,这些品牌为他们提供了定制产品或单独体验之类的专属服务。迪奥(Christian Dior SA)计划在今年秋季让其消费数额最高的中国客户飞往巴黎观看它的时装表演。高端房地产公司金林置业(Jinlin Group)即将推出私人飞机服务迎接潜在买主和度假村的客人。奢侈品公司在其他国家也使用类似手段来吸引重要的高端客户,但在中国,随着奢侈品门店遍地开花、各品牌对消费者的争夺越来越激烈,这一策略的使用正变得越来越多。虽然中国奢侈品市场总体上还在强劲增长,手表、珠宝等细分市场却在走软。美国咨询公司贝恩(Bain & Co.)能够提供的最新数据显示,今年一季度手表生产商的销售额增长15%,相比之下2010年、2011年一季度的增长速度都达到了40%。上海26岁的时装爱好者王莹(音)过去几年一直迷恋路易威登(Louis Vuitton)和古驰(Gucci),她表示这是受到了母亲的影响。但她说,近几个月她开始经常光顾上海精品店Villa,那里的销售人员成了她的好朋友,和她长聊,并让她第一次了解到王大仁(Alexander Wang)等相对不知名的设计师。
 
 
王莹说,不是所有人都穿这些设计师的作品,所以我感觉自己更加与众不同。但王莹说,她过去常用的那些品牌经常请她参与特制私人购物活动。在这些活动中,导购会帮助她挑选衣服来搭配包和鞋子。她说,相比自己试衣,我在他们帮助下选购会花更多。她说自己每两个月在购物上花费2万元(约3,150美元)左右。路威酩轩集团(LVMH Moet Hennessy Louis Vuitton)旗下的路易威登曾带着10位最重要的中国客户到蒙古参加直升机旅游活动,让他们降落在豪华度假地观看不对外开放的骆驼马球比赛。这家法国奢侈品巨头的一位发言人说,公司打算举办更多这类活动,为客户带来他们不一定想象得到的体验。
 
 
 
今年7月份,路易威登在上海开了一家四层楼的门店。这个门店有一套为客户举办私人活动的公寓,还包括一个会客室,VIP可以在那里定制手袋和皮鞋。分析师说,门店的快速扩张和财富的不断增加使奢侈品在中国更容易买到、更加大众化,这就疏远了一些曾因系着古驰腰带或挎着迪奥手袋就觉得与众不同的客户。咨询公司麦肯锡(McKinsey & Co.)驻香港全球董事马思默(Max Magni)说,奢侈品公司在自问:我怎样才能让客户重新觉得自己很特别呢?意大利奢侈品公司乔治·阿玛尼(Giorgio Armani SpA)今年6月宣布,它将在中国大陆目前289家门店的基础上再增100家。德国Hugo Boss AG今年5月表示,未来三年它在中国的门店将接近150家。经纪公司里昂证券亚太市场(CLSA Asia-Pacific Markets)的分析师余雅乐(Aaron Fischer)说,服务VIP也凸显了“给面子”的重要性,这在中国是至关重要的。他说,中国消费者想知道他们非常受重视,也想让别人知道他们非常受重视。
 
 
总部在纽约的奢侈品购物游运营商Affinity China邀请中国的高端商人组团购物,为他们提供独一无二的体验。今年1月份,它就在Bergdorf Goodman位于第五大街的门店举行了一场私人时装表演,并安排他们与大牌设计师奥斯卡·德拉伦塔(Oscar de la Renta)举行了一场见面活动。Affinity China联合创始人克里斯·诺布尔(Chris Noble)说,公司发现中国很多高端消费者都不太愿意成群结队地购物,参加特别活动之后往往空手而归。诺布尔现在已经开始为只包括六到八名中国VIP的团体组织特别活动。
 
 
中国最富裕的消费人群正在成为奢侈品消费的动力。麦肯锡数据显示,年收入超过30万元的家庭占奢侈品消费总额的70%。
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